如何利用CRM系统维持与客户的关系

　　大客户通常是某个领域的细分客户。与普通客户相比，他们通常能给企业带来更多的利润，这是实现企业可持续发展最重要的保证之一，对企业具有极其重要的战略意义。

　　因此，企业应具有识别大客户的能力，开发和持续经营。

　　企业如何利用CRM系统维持与客户的关系?

　　作为大客户，一般具有以下特点

　　1、与本公司实际存在大订单，至少有1~2年以上的长期连续合同，可以带来相当大的销售额和很大的销售潜力

　　2.大订单是具有战略意义的项目客户

　　3、对公司的生意和公司形象，对现在或将来有重要影响

　　4、有较强的技术吸收和创新能力;

　　5、有较强的市场发展实力，等等。

　　企业必须明确：谁是大客户?大客户想要什么?如何打造大客户战略?如何获得大客户?大客户如何被管理?如何维护大客户?大客户如何长期经营等问题。通过管理大客户，实现自己业绩的飞跃。

　　1、大客户识别

　　第一，企业要识别大客户，这一过程可以借助CRM系统的数据分析来完成，主要表现为，通过CRM系统所记录的消费金额、合作周期、企业实力等信息进行选择性筛选(参考上述大客户特征)。

　　2、大客户的深入理解和分类。

　　营销工作开始前，要了解大客户的需求，了解他们缺少什么，想要什么，我们能给什么，然后根据需求提供合理的方案，有针对性地进行营销工作。企业需要了解的内容有：

　　①客户的经营;

　　②客户市场和他们的客户;

　　③客户所在行业的运作流程;

　　④公司产品/解决方案对客户业务的价值。

　　此外，了解客户需求，很可能帮助企业找到新的销售线索，更多地挖掘潜在客户。根据已输入的客户信息，CRM系统可以分析出后续的大客户有哪些需求，以便销售代表在下次跟进时能够改进营销策略，从而更有效地推动大客户营销。

　　3、关注营销过程

　　客户的开发和维护是一个过程，大客户的开发和维护也是如此。因此，要求企业管理整个营销过程。市场营销过程中接触到的信息和信息应及时总结和分析，使自己对顾客的理解更加深入，从细节上追求质量，成功是从水到渠成的。

　　客户关系管理系统中的客户、商业机会、日常活动等模块经常在平时的销售过程中使用，销售人员可以对工作中遇到的问题进行自我总结，管理人员还可以对销售过程中出现的问题进行及时的指导，帮助销售人员提高销售技能。

　　4、维护好大客户关系

　　开发新客户的成本是维护老客户成本的2~5倍，企业必须尽最大努力维护忠实的客户，特别是忠实的大客户。

　　维持大客户的关系，获得口碑效应的可能性很高，越来越多的客户积极寻找你，或者大客户积极介绍新客户。这种良好的客户关系会给企业带来越多的客户。公司还可以借助CRM系统进行群发邮件、群发短信，批量向客户发送生日祝福、节日贺词和促销活动，在维护良好客户关系的同时，进行大客户营销。

　　5、企业资源共享

　　企业可以借助CRM系统实现各部门之间的客户信息共享，销售部、产品部、技术部等都可以看到对应的客户资料，在提供服务的时候更具有针对性。

　　CRM客户关系管理系统以客户需求为导向，将各部门的工作整合起来，为大客户提供最好的服务，在提高客户满意度的同时提高客户忠诚度。

　　大客户是企业的重要客户资源。一般来说，80%的项目收入来自只占其客户总数的20%的大客户。因此，企业管理和维护大客户相当于保护重要资产。企业应该尽自己最大的努力，做好管理和服务工作，为大客户创造价值，实现与大客户的双赢。推荐阅读：CRM管理软件让您的业绩轻松翻倍