通过CRM系统和销售技巧的结合

　　客户关系管理是指在没有销售人员判断他们购买意向的情况下，通过特定渠道获得的原始信息。销售员在线索管理过程中，可以分步骤验证线索质量，吸引线索关注，培养购买产品的兴趣，在CRM系统中，高质量线索被转移到客户模块中，低质量线索被移除。线索管理的主要工作是什么?

　　1.成功转向实质性谈判。吸引线索的注意力和培养线索的兴趣不是线索管理的最终任务。线索管理的最终任务是无意识地将线索转化为客户，进行实质性的业务谈判。要注意的是，如果话题转换过于突然，可能会引起顾客的反感，给实质性的谈判带来障碍。

　　2、验证事先得到的消息。首先，销售人员在获取线索的原始信息时，应根据行业特点准备相应的沟通方式，通过电话或会面访问与线索进行初步沟通，并通过观察、倾听和询问来验证预先掌握的信息是否正确。如果发现原始信息有错误，必须在CRM系统内修改线索字段，迅速调整销售战略。

　　3、吸引线索注意。能否吸引线索的注意，是决定销售洽谈能不能深入进行下去的关键因素。销售人员在后续的沟通中要想办法让客户的注意力集中在谈判上，让客户全面认识产品的特性和优势，为激发线索的购买欲望奠定基础。

　　为了吸引线索的注意力，销售人员也必须注意给顾客留下的第一印象。第一印象会产生晕轮效应，即线索会影响销售人员对其他行为的印象。

　　4、设法培养线索的兴趣。在线索跟进过程中，许多销售人员善于吸引顾客的注意力，但不善于培养他们的兴趣。事实上，在某种程度上，培养兴趣更为重要。如果销售人员在吸引顾客的注意力后不能很快让顾客对产品感兴趣，他们不仅会分散顾客的注意力，还会使顾客比以前更难有购买欲望。因此，在进行线索管理时，销售人员应该尽力培养顾客对产品的兴趣。

　　在CRM中，线索管理是首要任务，通过CRM系统和销售技巧的结合，可以提高线索转化率，为企业销售提供更多的储备资源，不能急于求成，应该循序渐进，步步为营，培养与客户的关系，这样才能提高销售。推荐阅读：企业实施移动CRM系统注意事项